Как выбрать первый тендер и не уйти в минус

Найти закупку по своему товару или услуге — только начало. Перед первой заявкой важнее понять три вещи: сможете ли вы выполнить заказ на заявленных условиях, до какой цены готовы снижаться и хватит ли собственных денег дождаться оплаты.

Высокая НМЦК сама по себе ничего не говорит о выгоде. Между ценой поставщика и деньгами от заказчика могут оказаться второй адрес доставки, разгрузка, сборка, гарантийные обязанности, обеспечение контракта и несколько недель, когда поставщику уже надо платить, а приёмка ещё не закончена.

Базовый путь до первой заявки разобран во вводном материале «Госзакупки с нуля: с чего начать малому бизнесу». Здесь задача уже практическая: перед вами несколько закупок, и нужно выбрать одну посильную.

Сначала найдите причину отказаться

До расчёта прибыли проверьте сам заказ. Если существенное условие вы пока не можете перевести в понятное обязательство или сумму, экономику считать рано.

По 44-ФЗ основные сведения о предмете, количестве, месте и сроках исполнения находятся в извещении и приложенных электронных документах; там же надо читать описание объекта закупки, требования к заявке, порядок оценки, если он применяется, и проект контракта. См. статью 42 44-ФЗ.

На одном рабочем листе выпишите:

• что именно требуется поставить или сделать и в каком количестве;
• все места исполнения и сроки;
• обязательные разгрузку, подъём, сборку, монтаж, настройку, упаковку и гарантийные обязанности, если они предусмотрены условиями;
• требования к участнику и сведения или документы, которые законно необходимы для заявки;
• как определяется победитель: только ценовым соревнованием или с учётом других критериев;
• обеспечение заявки, обеспечение исполнения и другие денежные условия;
• порядок приёмки и момент, от которого начинается срок оплаты;
• цену вашего поставщика, срок её действия и даты, когда ему нужно платить.

Адрес заказчика не обязательно является адресом поставки. Если товар надо развезти по двум складам, а вы посчитали доставку только до офиса организации, расчёт уже неполный.

Отдельный фильтр для товара — национальный режим и происхождение. По статье 43 44-ФЗ заявка при поставке товара содержит страну происхождения. Если в закупке установлены запрет, ограничение или преимущество национального режима, нужны также предусмотренные для этого сведения и документы; при их отсутствии заявка для целей этих мер приравнивается к предложению иностранного товара.

Конкретные меры установлены, в частности, Постановлением Правительства РФ № 1875. Здесь нельзя рассуждать по названию товара. Условным «металлическим стеллажам» не нужно заранее присваивать один ОКПД2 для всех случаев: смотрите объект, код и национальный режим именно конкретной закупки, а затем проверяйте, чем в ней подтверждается заявленное происхождение.

Тот же принцип работает с любым дополнительным условием: сначала найти его в документах, затем поставить в расчёт. Не придумывать обязанность, которой нет, но и не пропускать ту, которую заказчик действительно установил.

Проверьте, какой объём вам реально могут заказать

При фиксированном количестве стартовая НМЦК всё равно не равна вашей будущей выручке. После конкурентной процедуры контракт заключается по итоговой цене, а не по первоначальной максимальной.

Есть и другая конструкция. Если по 44-ФЗ количество товара или объём работ заранее невозможно определить, заказчик может установить цены единиц, начальную сумму цен единиц и максимальное значение цены контракта. Это предусмотрено частью 24 статьи 22 44-ФЗ.

Максимальное значение в такой закупке — предел, а не обещание выбрать весь объём.

Предположим, вы видите максимум 1,35 млн рублей и поставки по заявкам заказчика в течение шести месяцев. Если минимальный объём условиями не гарантирован, нельзя считать будущий результат как разницу между 1,35 млн и стоимостью предполагаемого полного количества товара. Нужно понимать экономику единицы, отдельных партий и каждой доставки.

Здесь появляется ещё один важный вопрос: сколько живёт цена вашего поставщика?

Если коммерческое предложение действительно десять дней, а закупать товар придётся через месяц или партиями полгода, сегодняшняя цена не даёт надёжной нижней границы для торгов.

И спрашивать нужно не только «по какой цене продадите?», но и «когда платить?». Одинаковые 760 тысяч рублей при полной предоплате и при отсрочке на месяц создают для малого бизнеса разный кассовый разрыв.

Рассчитайте рабочую стоп-цену

Возьмём полностью учебную закупку А по 44-ФЗ: электронный аукцион на поставку 40 металлических стеллажей с доставкой, разгрузкой и сборкой по двум адресам.

Закупка не ограничена участием СМП/СОНКО.

НМЦК — 1 240 000 рублей.

Поставщик готов продать товар за 760 000 рублей. Его предложение действует 45 дней; по условиям нашего сценария этого хватает, чтобы успеть заказать товар. Оплата поставщику: 70% до отгрузки и ещё 30% через 15 календарных дней после неё.

Собираем расходы.

Все столбцы — прокрутите таблицу по горизонтали ↔

Расход	Сумма
Товар	760 000 ₽
Доставка и разгрузка по двум адресам	86 000 ₽
Сборка	64 000 ₽
Упаковка и расходные материалы	14 000 ₽
Известные комиссии и банковские расходы по операции	8 000 ₽
Всего операционных расходов	932 000 ₽

Теперь налоги.

Для учебной компании бухгалтер рассчитал налоговый эффект 52 000 рублей именно при цене контракта 1 109 000 рублей. Мы не придумываем налоговый режим, ставку или способ расчёта: эти данные зависят от конкретной компании и операции.

При этом важно не считать один и тот же налог дважды — например, сначала внутри закупочной стоимости, а затем повторно отдельной строкой. Это относится и к НДС: его надо учитывать так, как он реально работает в налоговой модели вашей компании.

Собственник решает сохранить резерв 45 000 рублей и считает минимально приемлемой для себя прибыль 80 000 рублей.

Получается рабочая стоп-цена:

932 000 ₽ + 52 000 ₽ + 45 000 ₽ + 80 000 ₽ = 1 109 000 ₽.

Проверка:

1 109 000 ₽ − 932 000 ₽ − 52 000 ₽ = 125 000 ₽.

Из них 45 000 рублей — резерв; 80 000 рублей — минимально приемлемая прибыль.

Резерв — не уже понесённый расход. Это часть денег, которую собственник сознательно не отдаёт в дальнейшее снижение цены. А 80 тысяч — не обещание фактической прибыли, а его внутренний критерий участия.

Есть ещё одно ограничение: налоговые 52 тысячи рассчитаны для цены 1,109 млн. Если финальная цена меняется, налоговый расчёт надо снова согласовать с бухгалтером. Поэтому сумму 932 000 + 52 000 нельзя превращать в универсальную «точку безубыточности».

Стоп-цена вообще не установлена законом. Это внутренняя граница конкретного бизнеса при конкретных исходных данных.

Почему 25% не говорит, сколько можно снижаться

Разница между НМЦК 1 240 000 рублей и нашей стоп-ценой 1 109 000 составляет:

1 240 000 ₽ − 1 109 000 ₽ = 131 000 ₽, или примерно 10,6%.

Если торги ушли ниже 1,109 млн, компания останавливается по собственной экономике.

У 44-ФЗ есть известный порог 25%. Снижение на 25% и более в предусмотренных статьёй 37 44-ФЗ конкурсах и аукционах включает антидемпинговые правила. В зависимости от условий процедуры могут потребоваться дополнительные действия с обеспечением или подтверждением добросовестности; для случаев, прямо указанных в статье 37, аванс участнику не выплачивается.

Но 25% — юридический порог, а не безопасная экономическая граница.

В нашем примере снижение НМЦК ровно на 25% дало бы:

1 240 000 ₽ × 75% = 930 000 ₽.

Это на 179 000 рублей ниже собственной стоп-цены.

Компания должна остановиться намного раньше, даже не приблизившись к антидемпинговому порогу.

На закупки по 223-ФЗ правило статьи 37 автоматически не переносится. И прошлое снижение конкурентов тоже не определяет вашу цену: если год назад аналогичные торги снижались на 12%, это полезная информация о рынке, но ваши закупочные цены, логистика, налоги и деньги от этого не меняются.

Проверьте деньги до оплаты

Теперь отдельный расчёт — ликвидность. Стоп-цена может быть приемлемой, но у компании может не хватить денег выполнить контракт.

В учебной закупке А аванса от заказчика нет. Базовый сценарий строится на собственных средствах: компания не использует кредит или овердрафт.

Условиями закупки установлены:

• обеспечение заявки — 6 200 рублей;
• обеспечение исполнения контракта — 62 000 рублей.

Это цифры конкретного учебного сценария, а не универсальные проценты для всех закупок.

По статье 44 44-ФЗ обеспечение заявки в электронной процедуре может, в частности, предоставляться блокированием денег на специальном счёте. Обеспечение исполнения по статье 96 44-ФЗ может предоставляться деньгами или независимой гарантией в предусмотренном законом порядке.

В нашем примере оба обеспечения предоставляются деньгами.

Значит, перед подачей заявки у компании должно быть 6 200 рублей для её обеспечения. До заключения контракта победителю нужно предоставить ещё 62 000 рублей обеспечения исполнения. Если оба обеспечения денежные, около момента заключения контракта эти суммы могут на короткое время пересекаться: 62 тысячи уже внесены, а 6 200 на специальном счёте ещё не разблокированы.

То есть компания должна выдержать и этот временный участок календаря.

К основной оплате поставщику в учебной модели предполагаем, что 6 200 рублей уже разблокированы после заключения контракта.

При этом 62 000 рублей обеспечения исполнения — не операционный расход. Если обязательства исполнены надлежащим образом, деньги подлежат возврату в срок, установленный контрактом. Для нашей закупки А, не ограниченной участием СМП/СОНКО, этот срок по части 27 статьи 34 44-ФЗ не должен превышать 30 дней с даты исполнения обязательств по контракту.

Но до возврата этими деньгами нельзя пользоваться в обороте. И не надо рассчитывать, что обеспечение вернётся одновременно с оплатой поставленного товара: срок оплаты и срок возврата обеспечения — разные условия.

Теперь поставщик. Из 760 тысяч за товар компания платит:

760 000 ₽ × 70% = 532 000 ₽ до отгрузки.

Оставшиеся:

760 000 ₽ × 30% = 228 000 ₽ через 15 календарных дней после отгрузки.

В нашей модели все 932 000 рублей операционных расходов приходится профинансировать до поступления денег от заказчика.

Почему нельзя просто увидеть в контракте «оплата 7 дней» и считать от даты разгрузки?

Для электронной приёмки по 44-ФЗ заказчик действует в срок, установленный контрактом, который в общем рассматриваемом случае не должен превышать 20 рабочих дней с момента поступления документа о приёмке: подписывает его либо размещает мотивированный отказ. Это следует из статьи 94 44-ФЗ.

Общий срок оплаты по части 13.1 статьи 34 44-ФЗ — не более семи рабочих дней с даты подписания заказчиком документа о приёмке, с предусмотренными законом исключениями.

В нашем учебном контракте установлено 10 рабочих дней на приёмку и затем до 7 рабочих дней на оплату. Это два этапа конкретного сценария, а не универсальное правило «17 дней для любого контракта». И эти рабочие дни нельзя механически сравнивать с 15 календарными днями отсрочки от поставщика.

Теперь считаем запас денег.

932 000 ₽ + 62 000 ₽ = 994 000 ₽ — операционные выплаты и временно связанное денежное обеспечение исполнения.

Резерв 45 тысяч компания хочет сохранить доступным, а не потратить. Поэтому планируемая потребность в собственных деньгах:

932 000 ₽ + 62 000 ₽ + 45 000 ₽ = 1 039 000 ₽.

Свободных денег у компании — 1 120 000 рублей.

После операционных выплат и внесённого обеспечения останется 126 тысяч. Из них 45 тысяч сохраняются как резерв. Значит, запас сверх резерва:

1 120 000 ₽ − 1 039 000 ₽ = 81 000 ₽.

Налоговые 52 тысячи в базовый пик не включены только потому, что по условиям учебной модели срок их уплаты наступает уже после денег заказчика.

Если налог потребуется заплатить раньше, понадобится:

1 039 000 ₽ + 52 000 ₽ = 1 091 000 ₽.

Тогда запас сверх уже сохранённого резерва:

1 120 000 ₽ − 1 091 000 ₽ = 29 000 ₽.

Картина уже заметно напряжённее.

Если собственных средств не хватает и нужен кредит, в расчёт ставят реальные условия банка для вашей компании — проценты, комиссии и срок использования денег. Ключевая ставка Банка России не является ставкой вашего кредита.

Сравните несколько закупок одним способом

Теперь поставим рядом три полностью условные процедуры.

Все столбцы — прокрутите таблицу по горизонтали ↔

Что проверяем	Закупка А	Закупка Б	Закупка В
Закон	44-ФЗ	44-ФЗ	223-ФЗ
Объём	40 единиц, фиксирован	Поставки по заявкам в пределах максимума	Фиксирован
Цена поставщика	760 тыс., действует 45 дней	Действует только 10 дней	Подтверждена
Горизонт	Одна поставка	До 6 месяцев	Одна поставка
Стоп-цена	Рассчитана: 1,109 млн	Надёжно не рассчитана	Рассчитана заранее по учебным условиям
Деньги до оплаты	Нужно 1,039 млн с сохранённым резервом	Надёжно не определены	Нужно 1,175 млн с сохранённым резервом
Доступно компании	1,120 млн	1,120 млн	1,120 млн
Решение	Оставить в работе	Пока отказаться	Отказаться: дефицит 55 тыс.

Закупка А остаётся в работе не потому, что она обязательно будет выиграна или принесёт планируемую прибыль. По ней просто удаётся подтвердить исходные условия, поставить стоп-цену и проверить денежный календарь.

У закупки Б проблема в сочетании неопределённого фактического объёма, шестимесячного исполнения и цены поставщика, действующей десять дней. Сначала нужен надёжный ответ, по какой цене и на каких платёжных условиях товар можно будет брать позже.

Для закупки В предположим, что по той же методике заранее рассчитанная учебная потребность в деньгах до оплаты с сохранённым резервом составляет 1 175 000 рублей. Это не расчёт фактической прибыли В и не попытка доказать её экономику — мы проверяем только один уже заданный параметр сценария: ликвидность.

При доступных 1 120 000 рублей:

1 175 000 ₽ − 1 120 000 ₽ = 55 000 ₽.

До появления подтверждённого источника финансирования закупка В не проходит именно денежный фильтр.

Закупка В — обычный учебный сценарий по 223-ФЗ, не закупка только среди субъектов МСП.

По 223-ФЗ общее правило предусматривает срок оплаты не более семи рабочих дней с даты приёмки, но части 5.3–5.4 статьи 3 223-ФЗ допускают установленные законом случаи и иной срок в положении о закупке с установленными для такого решения требованиями. Поэтому читать надо положение и конкретные документы; их обязательное содержание для конкурентной закупки раскрывает статья 4 223-ФЗ.

Для МСП есть специальная граница. Если на заказчика и закупку распространяется Постановление Правительства РФ № 1352, то при закупке, где участниками могут быть любые лица, пункт 14(3) устанавливает для договора, заключённого с субъектом МСП, оплату не более чем за 7 рабочих дней со дня подписания заказчиком документа о приёмке. Для закупок только среди субъектов МСП такой же максимальный срок закреплён пунктом 28. Это специальные правила соответствующих сценариев, а не основание автоматически считать любую закупку по 223-ФЗ «закупкой для МСП».

Цена должна выдерживать контракт таким, какой он есть

Перед заявкой задайте себе последний вопрос: не держится ли вся экономика на надежде, что после победы удастся договориться о более удобном сроке, количестве или цене.

По 44-ФЗ контракт заключается на условиях закупки и заявки победителя; цена по общему правилу является твёрдой, а существенные условия при исполнении можно менять только в случаях, прямо предусмотренных законом. См. статью 34 и действующую на дату материала статью 95 44-ФЗ.

Поэтому «срок неудобный, но потом продлим» или «цена поставщика изменится — попросим увеличить контракт» не должны быть частью базового расчёта.

Если условия разбросаны по извещению, техническому заданию и нескольким приложениям и трудно собрать их в одно обязательство, с разбором документов конкретной закупки можно обратиться в группу «Ферман». Но свои закупочные цены, налоги, стоимость финансирования, резерв и приемлемую для бизнеса стоп-цену участник всё равно определяет на собственных данных.

Перед первой заявкой достаточно получить четыре ясных ответа:

1. Мы точно понимаем, что и на каких условиях должны исполнить.
2. Все обязательные расходы попали в расчёт.
3. Мы заранее знаем цену, ниже которой не идём.
4. У нас хватает денег пройти путь от заключения контракта до оплаты, не расходуя предусмотренный резерв.

Если хотя бы один ответ пока нельзя подтвердить, отказ от конкретной закупки до заявки — нормальное деловое решение.

Расчёт не устраняет все риски и не гарантирует прибыль. Его задача скромнее и полезнее: показать известные расходы, обязательства и кассовые ограничения в тот момент, когда от неподходящего заказа ещё можно отказаться.

---

Актуальность: 26 сентября 2026 года. Правовые положения проверены по 44-ФЗ в редакции от 04.08.2026, действующей на эту дату, без применения изменений, вступающих в силу 01.10.2026; по 223-ФЗ, Постановлению Правительства РФ № 1352 в редакции от 06.02.2026 и Постановлению Правительства РФ № 1875 в редакции от 01.09.2026.

Ограничения учебного расчёта: закупки А, Б и В, их цены, обеспечения, сроки и остальные условия полностью условны. Для закупки А предполагается отсутствие аванса заказчика, использование собственных средств без кредита и овердрафта, разблокирование денежного обеспечения заявки к основной оплате поставщику, оплата всех 932 000 рублей операционных расходов до денег заказчика и уплата условно рассчитанного налога 52 000 рублей после поступления оплаты. Если цена контракта, налоговый результат, цена или условия оплаты поставщика, сроки либо способ обеспечения меняются, расчёт нужно обновить до подачи ценового предложения.